拜访心得

拜访心得集合。

当我们整理工作或学习资料时，会发现一些新的感受。这时候，如果选择动笔写下自己的心得体会，是一个非常好的选择。在写心得体会的过程中，我们需要跳出自己的舒适区，从不同的角度去思考问题。为了满足您的需求，我整理了以下信息：“拜访心得”。希望您能多多关注我们的网站，我们会不断更新和完善内容！

拜访心得【篇1】

下午我们的组训老师打来电话，让我分享一下最近关于陌生拜访的心得体会。

说实话，关于这些天的陌生拜访，我的确有一些话要说，也就答应了。

我们常用的陌生拜访有三种形式：一是开门见山式，说出我们的来历和目的;二是聊天式，不说我们的来历和目的，只是和他们聊天;三是调查访问式，这样的调查需要准备一点小礼品以便随时赠送。

这几种方式没有哪一种是好的，也没有哪一种是不好的。所谓不拘一格，随机应变。适合我们的都是好的。

一般来说，从来没有买过任何保险的人，对保险的抗拒心和戒备心最强。对于特别抗拒保险的人来说，聊天是最好的方式;有些人在调查中接受了小礼品，并不表示他们接受了我们，这些人也需要我们经过长期艰苦的努力，才能使他们最终接受我们。只有那些已经买过保险，对保险的保障并不清楚的人，往往想通过我们知道自己究竟买到了什么保障，他们倒是挺欢迎我们。

因此，在拜访的过程中，如果遇到已经买过保险的人，我们千万不要一走了之。我们一定要为他们做耐心细致的解答，并以此为突破口，打破陌生拜访的僵局。

陌生拜访，不仅锻炼我们胆量，也锻炼我们的应变能力，我们在这个辛苦的拜访过程中成长着、快乐着。在这里，我有三点心得体会与大家分享。尽管许多前辈们早已有过这些体会，但唯有在实践中感悟才让我理解更深。

首先，我们不要把自己定位成卖保险的。

保险行业经过这十几年的快速发展，很多老百姓的保险意识都增强了。他们理解保险，也理解保险公司从业人员的艰辛。但是还有更多的人对保险不理解，戴着有色眼镜来看待保险从业人员。这其中有一些是因为保险行业在我们国家的历史太短，而造成大众对保险行业的不了解;也有一些是在过去的工作中，我们的业务员为了推销保险，擅自夸大保险的功能而导致无法理赔造成的。所以，如果我们把自己定位成卖保险的，那么就会和对方建立一种对立关系，让他们认为又从保险公司来了一个骗子。

我们一定要打消他们的顾虑，告诉他们，我们只是做保险市场的调查，以及保险业务的咨询工作。如果你家没有买保险，我们也不会死缠烂打的让你非买保险不可，不买决不罢休，我们只是做个市场调查而已;如果你家买了保险，还有什么不明白的，那么我们可以帮你解释条款，让你明白你所买的是哪一种保障，有哪些利益还没有享受，有哪些利益会在未来的岁月里得到保障;如果你家还有保险需求，我们会为你做最好的咨询服务，让你把钱花在刀刃上，买最好的和最大的保障。

有一些人特别害怕留电话号码，害怕会因此受到电话骚扰。对于那些怕留电话号码的人，我们不要去强求。只要我们经常从他们面前走过，混个脸熟，慢慢地他们就不会象先前那样的拒绝我们。对于那些愿意留下电话号码的人，我们也不能经常打电话，以免引起他们的反感。我们只需要经常地路过，和他们经常地打着招呼就行了。

所以一定要坚持在同一个地点做陌生拜访，这样才能让我们的客户经常看到我们。打一枪换个地方，只能像猴子掰苞谷，掰一个丢一个。

其次，服务就是生产力。

常言道，若想取之，必先予之。就是让我们在得到之前先给予。给予不只是物质与金钱的施舍，更是一种服务。我们在和那些潜在客户打交道的过程中，一方面是交谈，得到我们想要的信息;同时我们也要注意客户有哪些需求，把他们的需求随时记下来，看看我们能帮他们做些什么，如果我们能够做到的，就一定不要吝啬。我们的付出也许只是多讲几句话，或者是举手之劳，这并没有让我们损失什么，却让对方得到了帮助。惠而不费，何乐而不为呢?

我的一位陌生拜访的客户，就是因为我在帮她解释其它公司的保险合同条款的同时告诉她，我们不会卖给你保险的，我们只是做市场调查和咨询服务。我对她说：你告诉我们你买了保险，我们就已经做了市场调查;我们给你解释条款，就是在做客户服务;你问你的保险买得好不好，我们就是在做咨询服务。如果有一天，你还想买保险，无论在哪家公司买，我们都会为你做最好的咨询服务。这位客户深受感动，连夸中国人寿的这种服务方式很好。

这位客户以前也买过中国人寿的保险，只是在广元买的，一直没有转到成都来，交费很不方便，有时忘了交费造成保单失效。我对她说，可以把她的保单转到成都来，并告诉她需要哪些手续，她同样很感动。后来有一天我知道在成都可以直接把她的保单从广元转移过来，就专门打电话告诉她，然后在下一次的拜访中就把转移申请书给她拿了过去，让她在适当的时候到我们公司来，我陪她办理保单转移。我想这位客户在认可中国人寿的同时，也会认可我。

第三，拒绝是正常的。

我们在陌生拜访的过程中，经常会被人拒绝。杨宗勇老师说过，拒绝是婴儿尿床，纯属正常。想想我们在从事保险工作之前，是不是也同样的拒绝保险从业人员?因此站在他们的角度，我们要理解他们的拒绝。

如果没有人拒绝保险，保险就会做起来很容易，那么这个行业的职位一定会炙手可热，这个行业的门槛一定是高不可攀，还能轮到我们来做保险吗?如果没有人拒绝，我们怎么能成长和进步?

所以善待拒绝我们的人，就是善待我们自己，因为他们就是从前的我们。

拜访心得【篇2】

销售人员在进行客户拜访前需要做充分的准备工作，包括:

销售人员了解客户的基本信息应该包含以下10项：

在这里面，1、2、5、6和8是比较重要的信息，尤其是在一些主管具有直接决定权的企业，关键人物的相关信息的准确性有时候是会起到决定性作用的。

了解到以上信息，就可以做到对拜访客户有一个基本的认知，从而更能有针对性地提出方案建议，有效切中客户的要害，这样就做到了“知彼”。当然，仅有这些信息是远远不够的，我还建议销售人员固定准备一些资料，如产品彩页、公司介绍、国家部门红头文件或政策和厂商的促销政策。这些资料一方面可以展示企业自身实力，树立初次见面在客户心中的可信度和好感; 另一方面也可以帮助销售人员在与客户对话中有理有据。拜访客户时，如果销售人员能够提前准备这些资料，在与客户进行初步沟通之后，就可以很快找出与客户谈话的切入点，这样客户就容易接受销售人员提出的建议。

准备好相应的资料之后，拜访者应该做到仪容仪表的整洁，良好的精神面貌和形象会给客户留下良好的印象，同时要注重职业礼仪，小到如何介绍自己，大到在与客户沟通时如何保持分寸。尽管做了多年渠道销售工作，但是我每次去拜访客户，无论客户大小，亲疏，我还是会很注重这个环节。

如果问销售人员去拜访客户的目的是什么?可能很多人的回答会是“看看有没有生意机会”，在我看来，在进行客户拜访之前，销售人员应该明确自己此行有几个主要目的：

● 确认背景资料信息――将之前收集的客户背景资料进行确认及完善，比如说是不是有一些信息是我们拜访前没有了解到的，或者是客户这边有一些什么样新的计划和调整，这些我们都应该进行记录和备案。

● 建立人际关系――在这个环节，之前收集整理的客户的兴趣爱好就可能成为销售人员与客户展开话题建立关系的敲门砖。

● 提供产品的资料以及样品，报价单――所有给客户准备需要客户留下的资料和文件，最好整理好统一放置在一个大的文件夹或是信封内，然后在信封外部装订上销售人员公司的名片，方便客户在日后在需要的时候能够很容易地找到。

如果能够按照这样的流程，完成以上目的，就可以为下一次见面的会谈和方案建议做好充足的准备工作。同时，在与客户的沟通中，销售人员可以从不同角度寻找客户的需求点：

客户使用非法软件是存在法律风险的。如果销售人员手上有国家相关部门的政策或是文件，就可以给客户察看帮助他们树立版权意识。

在信息化飞速发展的时代，企业的信息化建设就显得尤为重要，因此势必会对产品的功能产生需求。之前了解到的客户信息中，这家客户的员工数量如果增加了，或是业务量增长了都意味着存在产品的需求，这对于销售人员来说就是生意的机会。

信息化建设不但可以帮助企业提高效率和核心竞争力，还可以帮助企业树立良好的声誉。

在很多企业内部，信息部门或IT部门的地位并不高，原因是因为企业对IT的投入和依赖程度不高，加大企业IT投入是帮助IT部门在企业内部成为核心部门的重要推动力。这一点在与企业的IT部门主管沟通时可以是一个比较好的切入点。

在做好初次客户拜访的工作后，销售人员要及时将拜访收集来的信息整理。如背景资料信息补充，寻找进一步接触的切入点以及可能需要的资源配合。这些资源包括了厂商的渠道经理和电话销售人员。

拜访心得【篇3】

通过这一次的采访，我看到了一个老共产党员对于党，对于祖国的忠诚之心，感受到了他凡事讲求实事求是的精神思想，感受到了它老一辈革命志士为党的事业抛头颅、洒热血的精神。在那个战火纷飞的年代里，他们用自己的鲜血为中国人民赶走侵略者，打倒了反动派，建立了社会主义新中国。在建国初期，老党员为如何建立全新的共产主义社会挑灯夜战，出谋划策，在如今的和平社会里，他们任为如何建立经济飞速发展的新型社会而劳心劳力。在每个时期每位党员的任务有所不同，但是为着同一个目的，那就是为党的事业而奋斗，为百姓的幸福生活而拼搏，一样艰巨，一样光荣，他们发光发热，直至贡献完自己的一生。他们披荆斩棘，为社会的发展，祖国的繁荣昌盛积累了宝贵的财富，奠定了坚实的基础。我想?这就是真正的共产党员。我认识了到什么是共产党人什么是为人民服务。

老党员是社会、历史给予我们的一笔无形的资产，这是用多少金钱都无法衡量的。喝水不忘挖井人，我们要牢记如今的幸福生活包含着老党员们辛勤的汗水，甚至鲜血，要用感恩的心在生活上给予他们无限的关怀，帮他们解决生活中的困难，让他们切身感受到来自社会的关怀和温暖。这是我们必须给予这些老人们的回报。而继承他们的精神，是我们每个人前进的方向。

我想到底是什么样的一种力量，驱使他们不怕吃苦呢?曾经有多少站立在边防的战士保卫着祖国;又有多少解放军为了保卫祖国而牺牲自己的生命。又有多少干部为了人民的利益而舍弃自己休息的时间;共产党员那无畏的精神是多么令人佩服呀啊!

严格要求自己，脚踏实地，默默无私的奉献，给群众带好头，助人为乐，奋斗在最前线的精神会永远铭刻在我的心中。

我意识到，我们今天的幸福生活来之不易，这是革命先辈们用自己的热血和生命换来的。现在的人们，特别是我们这些年轻人总是喜欢愤世嫉俗，怨天尤人。对于这些问题，我们应该好好对待，同时对于问题的理解应有着深刻的认识。五千年的中华史，现在的中国是最为富强的。在中国的历史上没有任何一个朝代的人民比现在更加地安逸和幸福，也没有任何一个朝代比现在更加和平、稳定和富强。

这次采访活动对我们学生来说是受益匪浅的，使我们在与优秀党员的交流中得到一些理论和思想上的升华。我们这次的采访活动从入党动机开始，围绕这次的先进性活动展开后，我们从这次谈话中了解到了要做一名合格党员所要作的努力，也体会到了老师对我们学生的深切期望。我想经过了这次谈话，我们学生会更有动力地努力朝着成为一名合格乃至优秀党员的目标而奋斗!

拜访心得【篇4】

读“话说客户拜访”有感》

不知觉读《销售与市场》已有些时日了，感兴趣的书才能真正读进去也因此而收获不少。近日读到“话说客户拜访”一文，因有与之相似的经历，顿觉感触良多，获益匪浅。

销售人员推销产品的过程中客户拜访是很重要的一环，公司产品再好，销售人员形象再好，若败在客户拜访这一环节，什么都白搭，见不着客户面，销售能力再强也没有展示的机会啊。如果我们与客户见面，如何利用有限的时间，尽可能多地介绍销售信息？很多人都有这样的心理，总觉得与客户的沟通交流时间有限，就应该充分利用把尽可能多的产品及公司信息展示给顾客好让顾客有一个全面的了解。

这样满满当当的填充信息式拜访真的可取吗？

事实上，**过程本身就是引导甚至强迫顾客做出决定、接受或拒绝的过程。面对陌生的推销人员，尤其是开门见山管你爱不爱听就开始满满当当的介绍其所推销的产品或服务的信息，这种行为本身就容易引起顾客本能的排斥和不信任感，因为你于他原本就是个陌生人的关系。要实现最终双方都满意的销售结果，试着从初见就去建立信任是非常重要的，“因为人都有很强的领地意识，如果他对你不信任，一般不愿意让你进入他的‘领地’。

”“中国的采购，人为因素非常大，而从心理学上看，人们倾向于信任和接受熟悉的事物和人。”一般来说，在销售过程中，时间紧迫和任务紧迫的矛盾，是阻碍人们形成信任的主要因素。那么乍一看，如何建立信任感，逐步消除对顾客的心理排斥呢？

这样的时候，其实“just say hello”的“亲切性”拜访是最能达到这样的效果的。没有目标，不需要客户的特殊回应，只是要熟悉客户并打个招呼。这是一种随意和随机的拜访。

看似没有明显的实际效果，但实际上，它对消除顾客的心理排斥起着至关重要的作用。这会让客户觉得没有目的，只是打个招呼，不会特别排斥客户。如此看似清汤寡水的“亲切性”拜访其实再在整个销售环节里是一块“敲门金砖”，为后面的后续拜访奠定了很好的基础。

本人作为销售行业里的新手，曾经就认为时间有限就更该嘴皮子麻利点尽可能多的透露产品信息，现在看来当时无果而终的原因很大可能就在于填充信息式的拜访完全适得其反啊。从实践中总结经验是很重要的，但如果你多读书多知识，你总是可以少走弯路。

拜访心得【篇5】

韩愈说：师者，传道授业解惑也。学校是一个教书育人的地方，一名教育者不仅要教会学生知识，教会学生锻炼身体，更重要的是要教会学生做人。如何做人?做一个怎样的人?这是每位学生必须思考的重要问题。同样，如何教育学生学会做人，怎样学会做人，这是每一位教育工作者必须思考的首要问题。

关于如何教育学生做人的问题，现代教育家张伯岑先生曾经提出了“学行合一”的观点。所谓“学与行”问题，实际上就是“知识”与“修养”的问题。孰重孰轻，或者两者能否并重，实际上涉及到的是教育的价值取向问题。也就是说，作为一种有意识的以影响人的身心发展为直接目标的社会实践活动，教育应该教养什么样的人。我以为，当代名士身上的新优雅，是日益浮躁的学生们最应该掌握的素质。而对于教育工作者来说，教会孩子做人比教会他们知识更重要。

说到优雅这个词，相信每个人都不会陌生。而在当代名士身上，这样的特质得到了进一步的升华。真正的优雅绝不仅仅代表着金钱、外表，或是荣耀，更多的是一种内外兼修的风度气质，具有良好的教养与举止，积极进取，勇于探索。如今的社会上，攀比成风、拜金主义盛行，已经让孩子们的思想收到了很坏的影响。而具体到个人身上，如今的孩子更自我也更自私，举止不当、言语粗鲁的现象非常普遍。所有的这一切，都是与“祖国花朵”“民族未来”等字眼相违背的。

可能会有人说，这些学生年岁还小，不要给他们扣上大帽子。但是，做人的素养是从小就培养的，当代名士的新优雅并不是要等到到了才要学习。它不仅是一种细节的彰显，也是一种整体的和谐，从生活当中的一点一滴就能发现优雅、学习优雅。对于如今的孩子们来说，成为一个学习好学生固然重要，但是更重要的是成为一个好人，一个优雅的人，一个阳光向上有理想有道德的人。在人的一生当中，优雅都是最强大的武器，是一种令生活流光溢彩的非凡魅力。它让我们摆脱低级趣味，找寻到最适合自己的人生坐标。

当然，在教育学生的同时，教师要言传身教。正如前苏联教育家乌申斯基说：“在教育工作中一切都是以教育者的人格作为依据的，任何章程、任何纲领和任何管理机构，无论他们设想的多么精巧，都不能替代人格在教育中的作用。”

拜访心得【篇6】

为响应市委组织部、团市委号召，住建团支部围绕“两学一做”开展的这次走访模范党员活动，我是第一次参加这种活动，感到很激动同时也受益匪浅。

通过走访***道路保洁工作现场和***创新工作室以及两位模范党员分享的个人经历和心得体会，作为年轻党员，感触颇多，同时也认识到自身的不足和存在的差距。

了解他们的先进事迹后，让我充分感受到作为一名老党员的责任与服务精神，他们的身上不仅有先进模范的精神，还表现了党员的奉献精神，甘愿在平凡的岗位上奉献自己的一生，不求名利，不求回报，只是想做好自己的工作，尽到一个党员应尽的义务。

他们的事迹很朴实也很感人，让我们年轻党员看到了共产党的伟大、共产党的力量、共产党的风采，以及他们的高尚情操。他们能在平凡的岗位上取得突出的先进事迹，这与他们勤于学习、善于思考、踏实工作努力进取的精神是分不开的。

作为年轻党员，并结合自身状况，有以下几点感悟：

一是要养成努力学习、刻苦专研的好习惯。作为一名会计，在做好本职工作的同时，要利用业余时间专研业务理论知识，是自身工作能力和业务素质不断得到提高。同时还要学习新的理念、新的工作过方式和手段、努力推进工作的创新和发展。

二是要养成勤奋敬业，踏实肯干的好作风。优秀的中共党员在自己的工作岗位上勤勤恳恳、兢兢业业、以忘我的境界去干好每一件事情，再苦再累也在所不辞。今天的两位模范党员就是这样，平凡的岗位干出不平凡的业绩，用自己的一言一行树立榜样。我们也要像他们一样，用满腔热血、勤奋工作，以坚忍不拔的意志去完成各项工作。

三是要养成脚踏实地，乐于奉献的好品质。当我们在自己的工作岗位上，不管是否取得成绩或者荣誉，我们是否耐得住寂寞、经得住考验，一如既往的踏实工作。年轻党员，可能最为缺乏的就是脚踏实地、埋头苦干的精神。不仅要奉献，还要不张扬。务实、勤勉、吃苦是我们年轻党员需要修炼的地方。

改革开放以来，我们国家之所以发展迅速、进步巨大，正是因为有无数像***、***这样一直正确贯彻党的路线方针政策、吃苦耐劳、艰苦奋斗，始终把人民利益放在第一位的共产党员，他们在平时的生活中都是从小事做起，时刻用优秀党员的标准要求自己，全心全意为人民服务。我们要把先进人物当做一面镜子，认真对照检查不足，以饱满的精神状态、务实的工作作风，扎扎实实做好本职工作，是自己的工作不断进步。

拜访心得【篇7】

拜访母校老师心得体会

时光荏苒，转眼间离开母校已有好几年。一直以来，我对母校抱有深深的眷恋和感激之情，因为母校教育了我，培养了我，使我成为了今天的样子。因此，当得知母校邀请校友回校拜访老师时，我毫不犹豫地报名参加了。这次拜访经历不仅给我留下了深刻的印象，而且使我更加爱校、爱老师。

拜访活动在一个美丽的清晨开始了，母校的宽敞的操场上聚集了许多即将返校拜访老师的校友。我的心情很激动，因为这是我离开母校后第一次见老师们。而老师们的出现也使我倍感亲切。

活动开始后，我们先到了学院办公室报到，老师们都很热情地欢迎我们的到来。其次，我们去了教学楼，看到了以前上课的教室，走过去一看，竟然还留下了我当年写的黑板报。这时的我内心感到无比的温暖，心中涌起强烈的爱校情愫。

此外，我们还看到了许多老师们的办公室，那些习以为常的书本、笔记等等，让我想起了以前在学校里的日子，那段时光看似平淡无奇，实际上却蕴含青春的力量。

然后，我们去了食堂吃午餐，这次活动由学校承办，为我们安排了精心的菜肴，品尝了玉米饼、手工面等传统美食。在湖中岛餐厅里回味美食，大家谈论着以后的前途，唠叨着老师们的变化，一时兴起，还唱起了母校的校歌。

之后我们去了图书馆，借阅了许多新书籍，还去了音乐音像馆，听了一些优美的音乐。这些场所，虽然以前都去过，但是却每一次深感内心的感慨，在这些地方，我们曾拥有着最珍贵的记忆和梦想。

最后，我们进入了大礼堂，举办了一场校友座谈会，交换了校友间的互相关心的问题与建议。在座谈会上，我发现老师们依然如故的善良、负责和关切校友。此次拜访也让我明白了母校老师的恩情并不会因为时光而减弱。

母校，是我们成长的摇篮，老师们是我们心灵上的导师。祖国的繁荣昌盛需要每个人的心心念念，母校的发展也需要我们的关注和帮助。母校的呼唤，我们总有义不容辞的责任。走出校门，我们应该勇敢追梦，并在自己的工作岗位上用母校培养我们的知识领悟和精神品质为祖国的建设贡献自己的一份力量。

在这样的活动中，我明白了母校的意义所在，感受到了老师们的深情厚谊，更加坚定了回馈母校的信念，我相信这次母校之行会铭刻在我记忆深处，并对我人生的路程起到积极的影响。

拜访心得【篇8】

营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了，在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！

小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的.时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上，

因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、 开场白的结构：

（1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；

如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

（1）、 设计好问题漏斗；

拜访心得【篇9】

为进一步对我重庆农商行西永支行的服务产品和服务内容进行宣介，提升新客户对我支行的认识、老客户对我支行的信赖度和忠诚度，实现支行服务产品营销市场的更大开拓，我西永支行秉承“为了一切客户，为了客户一切，一切为了客户”的优质理念，拟定了“陌生客户拜访”营销活动方案，并且将方案进行了认真、仔细的落实。 9月29日，按照该方案的安排，作为一名客户经理，我来到了木田机电有限公司进行了拜访，揭开了此次“陌生客户拜访”营销活动方案全面实行的新章。

在此次拜访中，首先我就木田机电有限公司的生产经营状况进行了了解，并且向公司负责人询问了其当前在金融服务中所需要的的业务内容，在此基础上，我具体介绍了我支行所开展的同类服务的业务内容，并且从便捷性、及时性以及收益性等多个方面进行了比对，使得该公司负责人对我银行的业务有了一个全面清晰的了解。在交流的最后，我还结合已经了解的情况和我支行的相关业务向公司负责人提出了相应的意见和建议，获得了该公司负责人的肯定和认同。除此之外，我们还就个人金卡办理、工资代发等业务方面的细节进行了探讨，以尽可能的挖掘任何可能存在的业务内容。

交流最后，木田机电有限公司与我支行相互交换了联系方式，并且明确如果下一步有需要将会优先联系我支行办理相关的业务，我们也表示，将会结合木田机电有限公司的财务实际，为其提供更加有特色的服务产品和内容，最终实现彼此企业的“双赢”。

此次拜访是支行“陌生客户拜访”营销活动方案开展以来我的第一次拜访，拜访过后，拜访前的惴惴不安的心情一扫而光，而且让我看到了该营销活动方案的好处，那就是可以实打实的让企业客户去了解我们重庆农商行的服务内容和服务水平，有利于我支行外部形象的梳理和市场的横向拓展和纵向挖掘。

当然，通过此次陌生拜访，让我也认识到要进一步提升“陌生客户拜访”营销活动方案的工作成效，还要在方式方法上进行改进和完善：

第一，“陌生客户拜访”需要“不陌生”。方案的名称是“陌生客户拜访”，但是对我们银行工作人员来说，要把这个方案推进好，就要切实做到对所拜访的企业“不陌生”。因为只有做好了前期的调研才能对所要拜访的企业有一个充分的了解，可以清楚的认识到其生产经营状况和财务状况，大致的知道其“已经有了什么服务”“需要什么服务”“什么样的服务可以助力其企业的发展”这一系列问题的答案。知道了这些，才能在陌生拜访的交流和沟通中有针对性的'、有侧重点的进行介绍，并且为所拜访的企业提出他们所需要的服务方案组合，让他们看到在我支行开展业务的便利性，从而达到吸引他们请青睐的目的，为下一步将其发展成为支行客户做好引领。

第二，需要有一定的书面材料的准备。因为在“陌生客户拜访”中，往往企业负责人给予我们的时间较为有限，在有限的时间内，虽然我们有针对性的为其进行了介绍，可能客户还无法全面理解我支行工作的服务内容。对此，作为支行，我们需要在书面材料上做一些准

备：一是要优选一些企业客户所需要的服务内容，并且产品和服务的优势进行一一罗列，用最准确、清楚的语言表达出我行在同类服务内容中的优势;二是对根据企业的实际情况对企业进行分类，然后针对不同类别的企业制作不同的材料，这些材料要尽可能的从企业发展的实际出发来为其进行一个我支行业务的全面介绍，方便其进行了解。

第三，进行后期的信息跟踪和反馈。“陌生客户拜访”并不是说一次性拜访就完成了任务，因为开展此方案最终的目标是实现营销市场的扩大，挖掘潜在客户。因此，在前期陌生拜访的基础上，我支行还需要对前期的拜访成果进行追踪，譬如，在拜访的两周之后可以对公司负责人进行电话调研或者邮件调研，以进一步了解其实际所需，在拜访的三个月后可以进行“二次拜访”，并且可以携带本支行制作的铭刻有我支行联系方式的小纪念品，以实现对其的一个提醒。

拜访心得【篇10】

销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师科尔史密斯

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

2.销售人员应当具有高尚的职业道德：

应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。

要对客户一视同仁。

应该客观公正地评价自己的竞争对手。

2)有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维;客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。

6.寻找潜在客户的方法;我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。

1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。

3)家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、

4)人际关系情况5)个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。

2.要对自己的客户进行四项定位。

1)准确了解客户的实际需求。

2)准确了解客户的购买能力。

3)准确了解客户有无决策权。

4)准确了解客户的信用状况。

3.对自己的三点要求：

1)熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。

2)充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。

3)充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。

4)让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。

5)准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。

1.给客户留下良好的第一印象要求:

6)要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。

7)充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法。

拜访心得【篇11】

朱老师是从丹东日报社退休的，今年69岁。原任丹东市美术家协会副主席，是报社摄影美术组副高职编辑。在我1979年从农村又重新调回市内工作后，勉励并指导我重新拿起画笔，为各级报刊创作漫画，选编和发表了我不少漫画作品的正是朱老师。记得那时，我经常会构思创作一些讽刺性较强、锋芒毕露的漫画作品，甚至具有政治性的讽刺漫画不少。是朱老师每次进行评点，指导我怎么样修改成可以公开见报的成品。他温文尔雅的举止，耐心细致的态度，诲人不倦的精神，总是给我莫大的鼓励和帮助。后来，我参加过劳动宫举办的漫画讲习班，经常与朱老师、曹文才、陈季先、李国祥等老画家们一起活动，还接触过从北京来丹东和本溪讲学的著名漫画家方成先生。

朱老师待人诚恳真挚，他和我同样对社会上的种种不公存在看不惯的想法。但是，我的表现则往往过于外露，从画作中可见一斑。朱老师往往站在党报的立场上，循循善诱地引导我怎样从一种良好的愿望出发，用画来表现出来，引发出使人警觉醒悟的结果，而不是极尽嘲讽之能事，无情打击有错误思想的人。以此来设计和创作漫画，怎么样能让人在笑中乐于接受。这样一种创作漫画的思路，使我启动了思维，开发了能与时代相合的作品。

后来，我在出版局工作期间的1992年，发现丹东市没有一份比较像样的交通旅游图，就萌发了设计绘制一种可以在全市发行的《丹东旅游交通图》，我在得到领导的支持下，找到了在报社工作的朱希彬老师，来请他给绘制《丹东市城区交通图》和《丹东地区旅游景点示意图》。这份由敝人创意设计，由朱老师落笔绘制的《丹东旅游交通图》，先后在丹东市出版发行了八年之久，中间先后印刷过四次。每次绘制都是请朱老师出山的。后几次他虽然退休，但是没有闲着，有各种各样的事务要每天忙，为了赶图，他往往夜间灯下戴着花镜、伏案勾画。在印刷厂校对和修改图样是个很细致很累人的事情，也是朱老师陪我完成。出版后所能支付给他的报酬虽然很微薄，他却从不计较。总是表现出一位“老布尔士维克”的本色。

他是一位德艺双馨的美术家，所以，他担任过几届丹东市美术家协会领导职务,辅导过大批青年画家，在丹东美术界享有很高的声誉。朱老师人好画也好，本该出品很多精品巨制的。但是，由于新闻工作的特点，他的绝大部分精力，都在报社中为配合报纸的出版，而每天埋头于设计绘制插图中。翻开他工作时期的丹东日报，几乎每天每版都有他设计绘制的插花、插图、题头等。工作量之大，时间之紧迫，压力之大可以说难以想象。每天都要埋头画很多的画。所以如果说多产的话，没有比在报社搞美术的编辑多产了。劳累也没有比报社美术编辑那样累!

我有五六年没有见到他了，退休后离开市内，往往经常想到要与他联系。可是，过去留的电话号码挂不通，听韩馆长说朱老师还在那个楼住。于是我前些天到丹东去，登门敲了半天门也没人应声，我只好在门上缝中留下了我的名片，心想朱老师开门就会看到我已经来过，并可以跟我联系了。

今天我买了点水果，心想一定会见到他的。但也是敲门好长时间，才有朱老师的老伴来开门。这才惊讶地知晓，朱老师昨天刚刚从医院“出院”回家休养。原来是他病得很严重，并动了手术，割除了息肉。我敲门时，老伴正在给他的刀口处换药呢。我看到朱老师面色苍白，毫无血色地躺在床上，盖了棉被在身上。

朱老师见是我来看望他，很虚弱地点点头，面上显现一些笑意。我本不想打扰他，但是他却主动跟我说起来。我详细问讯了病情，问讯了朱老师家中的情况。看来有女儿女婿和老伴的护理，只是在医院病房得不到良好休息，没办法才回家疗养的。

随后，朱老师跟我谈起了美术。他说自己确实因为工作的关系，把一辈子都奉献给党报了。而自己的美术创作就没有什么“建树”，“东西不多”。自己也看到社会上不少后来者居上，出名成才的年轻画家层出不穷。尽管这样，“我并不后悔”。朱老师说：“真正搞艺术的，搞美术研究的人，是没有几个能发财的。因为他们把自己已经融入社会，奉献给党和国家了，只能把有效的时间和才能，无私地奉献给工作岗位，才体现了自己的人生价值。”朱老师还说：“没病的时候，我还有许多想法，过去在职时期没有时间画创作。现在退休后有时间了，就做了些计划，有许多画想画。可是，这一病就不行了，恐怕很难完成自己的设想，这是没有办法的事情。”我说：“现在您一定要静心养病，不要想的过多了。将来病好后，你还是可以重新做起来的，您还没到古稀年龄呢!”“听说，你搞了个网站?做得不错啊!”这朱老师是报社老人儿了，消息能不“灵通”吗?我说是，坚持了四年多了，现在还在给一些企业和个人制作网站呢”接着又谈了些关于网站的事情。

大概我在老师家中呆了有四十多分钟，我想不能再多和他谈话了。他身体依旧是很虚弱的。所以，我最好是赶快离开，让他休息才对。

我道了别，一再请朱老师“多多保重，好好疗养”并说，我一定会再来看您的!

临行时，我对朱老师的身体也不大好的老伴说：您受累了，您也要保重啊!

人都是要衰老的，这是自然规律。但是，老年人患病，却是很不幸的事情。我不知道自己熟悉的和不熟悉的老年人，一生中做过很多业绩、尤其在文学艺术等各方有所建树的人才中，身体非常健康之人还有多少呢?

在回家的车中，我有些伤感地想，像朱老师这样的老人，将自己的一生都交付给党和国家了，而自己没有积攒下钱财，没有成为大款，甚至本来有条件成为名人的也无私地放弃了。他们最后只剩下病弱的身体啊!我们的组织我们单位，除解决他们的医疗问题之外，还能不能再给予更多的关怀和照顾呢?而作为老师的学生，我还能为老师做点什么有益的事情呢?

现在只能在心中默默地祝愿:亲爱的朱老师，病体早日康复，欢乐愉快地度夕阳!